从三只松鼠VS良品铺子的O2O布局，餐饮零售化的2点借鉴
近两年，餐饮业以巨大的市场规模、相对低的进入门槛和渗透率，吸引了众多跨界餐饮创业者涌入，从层出不穷的各式创意菜、新式餐饮就可见一斑。野蛮生长从3.9万亿到14万亿餐饮新零售进化空间巨大！美团CEO王兴有两句话：
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这两句话第一句描述空间，第二句给我们奠定非常强大的信心。算法特别简单，但逻辑又特别严密。
相对于“入口生意”的14万亿，餐饮行业的渗透率还特别低，我们现在的3.9 万亿，只是做到了一个零头。从3.9万亿向入口生意的14万亿渗透，可实现的路径就是连锁化和零售化。
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前不久英国的一个咨询机构做了一个全球最有价值的餐厅品牌榜单
这个榜单透露出两个特别有意思的现象：
● 近9成都是美国的餐饮品牌；
● 全部都是像星巴克、麦当劳这样有连锁以及零售化特征的品牌。
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从上述的信息里，可以总结出两个信息：凡是零售化和连锁化特征非常强烈的中餐品牌，营收都很高。凡是非常复杂、产品线丰富的正餐类品牌，反而市值或者营收没有那么高。
今天，我们就来聊下休闲零食行业中的三只松鼠和良品铺子的线上+线下零售打法，以借鉴给餐饮行业几点启示。
01
三只松鼠
三只松鼠是以休闲食品为核心的领先消费品品牌零售商
主要通过主流电商平台
目前，各线上销售平台累积购买用户超过3,800万人
三只松鼠无疑是线上休闲零食霸主，但纯依靠电商肯定是行不通的。
三只松鼠也在大力布局线下。
目前，三只松鼠在线下正在做的，其一，是200平方的投食店，这个店的贡献就在于满足销售基础下的体验与互动；
其二是松鼠联盟小店，它不是加盟店，但可以理解为是满足年轻人创业的“加盟店”。非“加盟”的原因在于过于标准化，标准化最大的难度是不能实现指数变化，但“联盟”可以。
1、投食店年销售额均超过800万元
2016年，三只松鼠开始在线下开设投食店，并且获得一定成功。到现在，每家线下投食店店年销售额均超过800万元。这样的投食店如今三只松鼠已在线下开出30多家，这一数字还在不停增加中。
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计划5年开出1万家“松鼠小店”
自5月份开启内测以来，“松鼠小店”项目终于结出第一颗果实——“Summer&三只松鼠的零食订阅店”开业，这个不收加盟费、管理费，计划5年开出1万家店铺的新零售创业平台，正式揭开神秘面纱。
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业绩：第一位加盟店主，60平的零食小店，开业当天，完成14000多元成交金额，吸引1300位主人光顾。
松鼠小店：区别于讲究标准化管理、讲究区域化的保护，同时资金门槛极高的传统加盟店模式，松鼠小店更想做的是联盟，而不是加盟——重视每一位店主的个人IP，并会竭力将其与三只松鼠的IP相融合。
所以每一家松鼠小店，不叫“三只松鼠”，而是“xx（店主名）与三只松鼠的零食订阅店”，并且专门为店主设计可爱的动漫形象，与松鼠完美融合。
除此之外，松鼠小店无加盟费，无管理费，去掉90%条条框框，开放进货自由，最大程度赋能小店主，小店主可以根据自己的经营策略与喜好，将店铺进行个性化装修、制定专属店铺的促销活动。
当然，降低门槛不代表不投入，从门店房租、门店装修、门店设备等等都需要一定费用。
松鼠小店项目分为两大板块，除了上面讲到的联盟店，还有松鼠直供平台，即三只松鼠对外开放的海量零食一站式采购平台，现阶段只推出了APP零售版，面向所有拥有营业执照的实体用户（含联盟店），进货门槛为299元，全渠道唯一底价，25大仓就近发货；后期“松鼠直供系统”PC企业版也会上线，满足所有想要采 货的商户伙伴需求。
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不仅是自有渠道扩张，这个电商品牌也与苏宁小店、阿里零售通都积极合作！
2、三只松鼠+苏宁小店，最后100米的布局
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日前，苏宁小店宣布与三只松鼠达成合作，而苏宁小店也将成为三只松鼠首个线下合作渠道。据悉，双方将采用两种合作模式：
一种是经销的合作模式，配送方式由入仓统一库配。依托苏宁的物流体系，统一由苏宁物流完成配送，实现最后一公里送到家。
另一种是店中店模式。在苏宁小店的线下门店里设置三只松鼠的专卖货架，这种模式可以针对高速服务区和大群组CBD店试点等操作，并且复制至全国，形成品牌联动模式，从而实现差异化经营。
日均30家店的扩张速度，获客成本还远低于线上。
今年内苏宁小店数量将突破5000家。不仅在速度上，三只松鼠嫁接苏宁小店能取得优势，同样在获客成本上也会大大缩减。
苏宁小店获客成本在50—75元/人，远远低于线上费用。对小店投入，实际上就等于广告免流量的费用，相当于把广告流量成本变现。
3、三只松鼠+阿里零售通，日销售额450万
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今年6月，三只松鼠正式在阿里旗下的零售通平台上线，上线当天，累计17000多家小店下单，销售额突破450万元。
依靠品牌IP势能，三只松鼠在入驻零售通的首日，便创下了零售通智选品牌单日销量的记录。
对接上百万小店，消费者在便利店就能买到。
三只松鼠联盟模式或成为其线下渠道的一代利器，而今天要说的另一个品牌，却是线下已经拥有2千多家门店的良品铺子。
02
良品铺子
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良品铺子最新品牌形象
历经12年市场激烈争夺，以2669家线下门店、3700万会员、年销售超50亿元亮丽业绩的良品铺子闯关IPO。
良品铺子此前发布招股说明书，公开发行股票的数量不超过4100万股，募资7.73亿元。
良品铺子2015年到2017年的年收入分别为31.49亿元、42.89亿元、54.24亿元，2016年、2017年的年增长率分别为36.2%、26.45%。
其中，线上收入占比分别为26.53%、33.69%和42.21%，线下收入占比分别为73.47%、66.31%和57.79%。
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发展至今的12年时间里，良品铺子主营产品主要有肉类零食、坚果炒货、糖果糕点、果干果脯、素食山珍及其他等6大类共计千余种产品。
其中，肉类零食和坚果炒货的销售收入占比维持在22%左右，糖果糕点、果干果脯、素食山珍的销售收入占比分别维持在18%、15%、7%左右。
目前，公司线下主要通过直营门店、加盟门店、大客户团购、O2O外卖4种方式销售产品，线上主要是通过京东自营等经销商的B2B模式、直接在第三方销售平台开店及自营平台的B2C模式进行销售。
1、新零售：双线开花
2012年，良品铺子开始进入电商模式，并于2017年的新零售元年走上了新零售和数字化转型之路。
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良品铺子线上线下同时开花，在良品铺子2016年60亿的年销售额中，线上线下占比为1:2。线上方面，良品铺子于2011年开始布局电商，线上收入从2012年销售额1500万上升到2016年的20亿。
线下方面，良品铺子的线下收入从2014年的20.8亿上涨至2016年的40亿，复合增速达38.7%。
2017年双11期间，良品铺子与阿里天猫合作，借助智慧门店项目，打通线上线下会员数据，最后以全渠道同比35%的增幅在零售食品类领域占据了第一渠道。
2018年初，“天猫超级门店日计划”启动，全国首个天猫“超级门店日”落地良品铺子。2017年6月，良品铺子“智慧门店”项目启动，《2017天猫双11权威发布趋势报告》中稳稳占据“消费者最爱智慧门店品牌榜”top1。
而今年618期间，达成的订单量突破100万笔，成为天猫618首个线下“百万订单”品牌。与此同时，京东旗舰店销售额位列休闲零食品类第一。
2、对于线上+线下的战略
良品铺子董事长杨红春是这么布局的，国内市场的规划，这就涉及到我们本身的渠道解读，我们认为全渠道总体来讲：线下，它是一张地网，就是门店；
线上总结出来有四个类型的通路：(a)自己的平台，包括官微、公众号等;(b)社交电商平台;(c)交易性的平台电商;(d)本地通路。
我们发展全渠道，不是说线上覆盖了，线下就不去，其实未来一定是线上线下的融合，给予消费者更加便捷的一致体验。
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我们现在渠道的发展，都是线上和线下的协同，背后用数据驱动，用大数据做到可以识别，可以触达，可以被运营，数据发挥着分析决策、联动以及管控的功能。比如说，我们现在开一个新店，会根据周边用户的数据对人群分类，然后预判他们可能感兴趣的内容和方式，邀请他们参与到我们活动当中去。单店是这样，发展新市场也是，要用数据结合线上线下。
以线下市场的发展来讲，食品品类的特点是要进入一个地方，就得在一个地方形成聚集效应，我们在线下要么不去一个地方，去的话就要深扎根，网络要布得广而密集，才会有三个规模，第一是用户规模，第二是管理规模效应，第三是物流规模效应。
03
餐饮零售化的方向
休闲食品目前还处于市场红利期，预计到2020年，休闲零食整体市场规模接近2万亿元。但这么大的蛋糕，想要分食也并不容易。
当下的环境，再也不是你开个实体店或者一个线上店就好卖，一定要想办法提高线上流量以及线下的坪效，这两者是X号，而不是简单的+号，只不过现在仍是模式的打磨阶段。
近两年，餐饮与零售的结合变的越来越多，不论是售卖半加工化商品的餐厅，还是餐饮＋生鲜模式的超市新物种，都反映了这种趋势。
“餐饮零售化”、“零售餐饮化”二者的逐渐融合，将创造出全新的模式和无限的想象空间。
1、从前端来看：全渠道+全场景
未来的餐饮企业在双轮驱动下，一个实体门店作为人流的吸引通道加上N个线上的销售渠道，完全可以建立自己的渠道，比如可以有自己外卖渠道，你也可以有京东里面的实体销售店铺。
未来，堂食、外卖、外带、外送、零售、电商应该成为餐厅的标配，一个门店渠道+N个线上售卖渠道，全渠道才能最大程度的提升餐厅坪效。
餐饮零售化模式在重构餐饮消费场景，让你以分钟、小时、天、月为单位能随时随地享受餐饮服务。
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德克士无人餐厅
最近，肯德基、德克士等快餐品牌纷纷推出“无人餐厅”，嘉和一品等传统餐企也开始试水自动售卖机，不断开创智能餐饮新零售时代。
互联网技术的纵深发展与日臻成熟，为餐饮新零售的实现提供无限可能。越来越多的餐饮企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段。
对餐饮产品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑餐饮业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合，从而实践餐饮新零售。
2、从后端来看：标准化+产业化
半食材化和完全食材化的零售，是增加餐厅坪效的一种有效手段，餐饮新零售的基础是指零售行的“标准化”和“产业化”。
而零售化是产业化的未来，标准化是零售化的基础，如果没有标准化的产品供给和零售化销售途径，就不可能实现真正的餐饮新零售。
因此，餐饮人急需变革，让企业适应消费升级需求。而消费升级，同时又是在餐饮市场高速增长的大背景之下，餐饮业也势必要随之升级且升级速度应当加快，尤其是更需以“效率”为先。
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提升效率问题的解决方案之一，就是尽快实现产品的标准化。标准化背后的“靠山”，则是供应链。这也是餐饮新零售的新形势下提升餐饮企业自身竞争力的必然，是肯德基能开到8000多家店、必胜客能开到1800多家店的根源所在。
但凡门店能够在万家以上的国际的餐饮品牌，只干三件事，第一件事就是品牌运营，第二件事就是产品创新，第三件事就是品质控制。
餐饮零售化是连锁企业的战略选择，路在脚下，下个百亿级的餐饮品牌就此诞生了...（该文章转载于网络）
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