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标题: 社区O2O三条干货:杀手锏式入口、场景重构、抢市场 [打印本页]

作者: 小乐    时间: 2016-4-28 10:07
标题: 社区O2O三条干货:杀手锏式入口、场景重构、抢市场

本文是阿姨帮运营总监杨彪演讲摘录,核心观点有四方面:
  1、最重要的是用户需求是什么,我的产品是什么。不管概念再热,但如若需求不在,都无法支撑起一个创业项目。
  2、社区O2O平台能成为用户家庭生活的承接者,它的产品是真的能解决用户家庭生活问题,而非优惠战价格战烧出来的。
  3、“住”这个事情非常复杂,相信不是一两个平台就可以解决,从开始买房、装修、入住、清洁、维护、二次销售的长产业链条,这是需要一个生态体系来完成。
  4、社区O2O是个很大蛋糕,但切蛋糕得要有刀子才行。刀子不同,切的姿势和速度不同,最终能切到的蛋糕也不一样。
  以下是演讲实录:
  大家好,今天我想结合自身经验跟大家分享一下如何做社区服务市场。
  所以,一些基础的东西、普及的东西,由专业的行业布道者来说。在闹客沙龙这个分享平台上,我想用创业者自己的视角,在我们所在行业的视角,分享一些我们是怎么看待社区服务这个市场的。我今天分享的主题是,“社区O2O破局之路”。
  什么是社区O2O?
  我们是做保洁的,多少有个习惯——就是把一个东西得搞“清”,弄明白。
  我在2014年时候,加入阿姨帮。那时,还没有“O2O”的概念,也没有“共享经济”。那时有人说,你们是O2O吧,到了2015年,则有媒体说,你们是共享经济吧。但其实,这只是概念,一种观察的视角罢了。
  作为创业者,最重要的是用户需求是什么,我的产品是什么。不管概念再热,但如若需求不在,都无法支撑起一个创业项目。创业说到底,是一盘生意,需要考虑赚钱,给投资人有所回报。所以在我看来,部分创业者的“社区O2O”创业是活在被别人定义的概念,他的创业也是被人定义着。
  在我看来, 在家会用的产品并不等于社区O2O产品。只有能真正解决社区家庭生活问题的产品服务才能真的叫社区O2O产品服务,其本质是符合商业本质,能通过提供服务实现营收的。具体而言,符合几个条件:
  1、有足够大的流量。流量,就是代表有人用的。过于小众产品服务,没有流量,也无法撑起一个互联网平台。
  2、基于真实的需求。社区O2O平台能成为用户家庭生活的承接者,它的产品是真的能解决用户家庭生活问题,而非优惠战价格战烧出来的。
  3、具有业务延展性。社区O2O平台开始从一个单品、爆品出发,但其后延展很多服务,能用单品来带动整个体系。
  社区O2O路线之争
  O2O入口很多,团购、装修、健康美业等。2015年比较火就是外卖。基本只要是一种服务,就有人来做成上门的。说实话,我们并非一开始就看准家政这个方向,这有一定运气的因素。当时方向也有很多,家政只是一个方向,还有个合伙人选择做废品回收,也有朋友建议是洗衣。最后,团队决定选择了家政,于是就全力推进。
  这两三年的探索,我们认为市场上有这三种比较主流的O2O切入路线。
  1、平台与垂直
  从业务方向,社区O2O可以分成平台型和垂直型,一个是做平台,整合多种服务,更多是做资源整合和流量分发;而垂直型,则是专注某一个单品/服务,如家政保洁,然后做深做服务。
  58到家、京东到家都是做平台型的代表,他们本质是流量变现,基于自有的流量红利,他们具有流量、资金和资源聚合的优势。这是大多创业者做不了。所以,垂直服务是另一个方向,如做装修,如能切入这个市场获得的就是这个房子后一整片的天空。创业者如何通过垂直方向切入?靠的是品质、团队和品牌。
  2、产业与用户
  从运营思维,社区O2O可以分成是从产业出发的还是从用户出发两种。
  现在中国排名前20的房产公司,基本都有做自己的社区APP,各有自己特色的切入方法,有的是物业缴费,有的是门禁管理,有的是综合服务。但他们考虑出发点是,战略的布局和补充,作为集团中的一个业务模块。
  但如独立作为一盘互联网生意,则有不合理的地方。因为他们更多是产业思维,从自己的需求出发,“我有那么多房子,我有那么多用户,我需要用起来”,为的是产业资源的最大化利用。所以这种思维,更适用于服务于原集团。相较于这些地产巨头,创业者没有什么资源,一切得先从用户出发,当了解了用户需要的是什么,才去做对应的社区O2O服务,这思维更符合市场。
  3、到户与入户
  从服务形态而言,社区O2O可以分为到户和入户。
  以“门”作为区分点,到户就是跑腿的服务,配送到户。入户,则是上门提供服务。这两种模式没有说孰优孰差。到户,特点是模式轻,快速,并发订单解决能力强,能同时搞定很多单;到户,如按摩、装修,因为人的局限性,业务很重。但优点是用户非常信任,因为愿意让你进门,一旦建立信任度,其实延展空间是比较大的。
  阿姨帮的社区O2O之路
  做事情,也有终极目标、终局之说。所有的社区服务,终将“放”在移动互联网上。这是我们对最终目标的判断。我们围绕着这个目标进行布局。我们要的就是,从一个家政服务升级到整个家庭服务,从保洁、保姆、养护三大业务重点,逐渐延伸到家电、家居、回收、维修等综合类家庭服务。未来,只要是涉及到家庭服务,在阿姨帮APP上就能满足。
  定位选择
  阿姨帮,专注于做家庭服务平台。BAT等互联网巨头在布局衣食住行,涵盖着我们的方方面面。但“住”这个事情非常复杂,相信不是一两个平台就可以解决,从开始买房、装修、入住、清洁、维护、二次销售的长链条,这是需要一个生态体系来完成。
  业务选择
  业务的选择。关于业务的选取上,我们的核心标准是“频次”,因为频次多才有流量。高频的业务自己做,如保洁、养护等。而偶发性业务,如修马桶,这更多基于供应商的合作来解决。
  客群选择
  从2015年4月份,阿姨帮主攻的还是C端市场,直到C端有一定规模,才做B端。做B端,对于C端拉动意义很大,节约推广成本,而且容易产生利润。B端业务利润贡献率不错,在没有融资的情况下,也可以保证公司的存活正常运作。一个公司能依靠自己的业务,也能活下去活得好,自然资本追着你跑。现在,B端和C端用户分别有不同的事业部来做这个事情。
  三条实战干货
  最后,我想分享下几条实战干货,这都是时间和金钱熬出来的总结。
  1、没有杀手锏式的入口=耍流氓
  作为创业者,必须要有杀手锏的东西。社区O2O是个很大蛋糕,但切蛋糕得要有刀子才行。刀子不同,切的姿势和速度,最终能切到的蛋糕也不一样。阿姨帮的杀手锏是“阿姨”。因为阿姨是长时间待在用户家里的,利用好信任,可以有很多业务延伸,利用互联网的连接优势,发挥互联网经济的长尾价值。
  而没有杀手锏,面对的要么是挂掉,要么考虑其他新的出路。2015年来,很多O2O企业都不知不觉消失了,其中重要原因是没有抓住用户需求,没有一个用户确实需要的业务,没有一个高频的业务能支撑起整个O2O平台。没有杀手锏式的入口,谈社区O2O创业是耍流氓。
  2、赛道已经展开
  社区O2O的赛道已经开了很久。今年感受特别深刻,基本能活下来,都是有两把刷子的人。于是进入更激烈的竞争,相互挖人,相互抢市场。无论多大的O2O公司,只要不慎掉进市场和资金链的坑,就没有了。
  3、场景都将重构
  现在,互联网还在向移动互联网过渡。对于社区O2O而言,有人喜欢线下交易、电话交易,但阿姨帮今年把这种订单方式全部砍掉,一切会向线上迁移。虽然会损失一部分订单,但基于更大的考虑,我们还是这样做,因用户习惯与用户场景。我们在社区服务这个事情上,都是胆颤心惊,说不定随时出现一个智能机器人、智能硬件,我们就没有东西吃了。所以我们重视未来,十分在乎用户场景这个问题,包括下单习惯和使用场景。

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