1.2亿买下迷你KTV“友唱”打啥算盘？友宝的这张底牌你看...

dendi

炎炎夏日，很多人都有在地铁站自动售卖机买饮料的习惯。可能多数人并不知道，每两台自动售货机，就有一台来自友宝。作为自动贩卖机行业的龙头老大，仅仅就规模而论，友宝已经在市场上遥遥领先。

或许正是因为如此，友宝也面临着老大的烦恼。零售老板内参APP（微信ID：lslb168）最近专访了友宝COO陈昆嵘。陈昆嵘无奈的对我们表示：“现在外界对友宝说法很多，好多文章我们都看不懂啦！”
其实自动贩卖机是一个早前就已存在的业态，只是当抓娃娃机、迷你KTV出乎意料的火爆之后，他的价值开始被重新估算，友宝作为这个行业里的翘楚则再次被拉到了聚光灯底下。一举一动难免被放大解读。
友宝此前的一系列大动作让他备受关注，从2016年7月12日起，至今年5月5日，友宝在线先后直接或利用旗下子公司作为平台，收购了14家企业的股权，合计花费1.49亿元。但真正的吸睛事件还要属今年5月26日友宝宣布1.2亿元收购厦门市前沿科技开发有限公司个人股东所持的20%股份，“友宝+迷你KTV友唱”的组合瞬间引起业内人士高度关注。

有人说友宝要把自己的绝大多数精力花在这些炫酷的产品上了，也有人说友宝可以做很多互联网+的东西，将来进军线上可能性极大云云。
所谓传言久了就变成了传说，真实的友宝究竟在做怎样的战略部署？友宝其实有自己的主义，陈昆嵘说，友宝是会做一些新的尝试，但这些尝试从根本上讲还是商品的组合，友宝把饮料自动贩卖机作为主业的发展战略会始终不变。
友宝的另一层无奈，或许来自领跑者的孤单与隐忧，毕竟这还是个格局并不稳定的新兴行业。随着自动贩卖机的兴起，一些大的品牌商也开始涌入这个行业，据说可口可乐在中国的自动贩卖机数量已经达到5万台，而友宝目前保有量也才5.7万台，作为行业老大，压力依旧山大。
但毋庸置疑的是，已经在自动贩卖机行业摸爬滚打了六年的友宝会对行业有更多的思考，这场战斗才刚刚开始，友宝已经做好准备继续保持自己的优势地位了。
1、护城河：除了规模还是规模
自动售卖机做小而美究竟能否成立？现实似乎并没有什么不可以。例如一个小的个体户，他在工厂里开一个小卖铺，同时又在工厂里有一定的渠道资源，于是购买几台售货机搬运到厂房里，闲暇时间再去补个货。在场租成本极低，又不需要什么运营费的情况下，这样的个体户是很容易靠自动售卖机赚钱的。但陈昆嵘说，这对于一个公司化运作的企业来讲几乎不可能。
这也是自动售卖机行业的一个奇妙之处，有人说这个行业做100台机器是盈利的，但做到500台却不太能盈利了，其实原因就是随着规模的扩大，公司就必须进行企业化运作，而企业化运作之后就会多出很多管理成本，例如物流配送、员工社保、车辆维护等，摆在公司前面的可能就是一个巨大的坑，如何来填平这个坑？答案还是规模化。
有人会疑问，规模化了不是亏钱吗，为什么还要规模化？答案只有一个：你的规模化还远远不够！陈昆嵘说友宝目前在国内运营着5.7万台机器，但运营密度还不够，“如果我们有20万台自动售货机，一年的营业额就是100多个亿！随便三个点的利润也有三亿呢。”陈昆嵘说到市场前景依旧难掩兴奋。
但问题是如何做到规模化。近两年，外界能看到友宝涉足了很多业态，如智能快递柜，无人便利店和迷你KTV等，陈昆嵘说这些业态其实都只是商品组合上的一个尝试，没有想过把方方面面都做了，本质上还是一种商品的售卖，但不管是售卖什么样的商品，友宝入局的关键考量点就是：这个商品能不能快速规模化。
陈昆嵘认为，自动售卖的两个本质就是低成本和高效率。在这两个基础上，运营商要保证售卖的商品高毛利，并且通过放置在一些好的点位，让他的营业额很高。如果你能连续找到很多这样的优质点位，那么恭喜你，你的自动售卖机便有实现规模化的可能。
其实仔细观察友宝做的饮料自动售卖机和迷你KTV，一个售卖标品，一个售卖服务，但他们的共同点确实是这两个商品的毛利较高，因为只有高毛利才能覆盖掉机器的场租、运维成本，才能更好的去复制到全国。
陈昆嵘还给零售老板内参APP（微信ID：lslb168）记者举例一个放置在工厂里的自动贩卖机的运营情况：一台机器平均每月有5000到6000的营业额，而他的点位费一般只有10%左右。
同时，规模化也能迅速降低运营成本。友宝在广州布点的机器最多，大概有四千多台，基本做到了全覆盖，由于点位比较密集，友宝自营的仓库和物流人员大幅度缩减。“其实我们最喜欢大城市这种集中覆盖的方式，因为密度越高，成本越低，效率也越高。”
对于一些新的品类，陈昆嵘说友宝是持有开放心态的，但考虑到这种商品能否规模化的问题，友宝在拓展品类方面还是比较小心谨慎。“有些东西看起来不错，风投也愿意投，但其实恐难形成规模。”陈昆嵘对一些新近涌现出来的细分品类表示出忧虑。
对于这些新的品类，陈昆嵘认为产品运营商需要考虑两点：
首先这个品类是否能有很多场景去布局，因为有些品类你会发现他很难下沉到中小城市，这必然影响规模化运营；
其次，新品类要解决好运营问题，如安全卫生状况等。这也是为什么友宝对入口的商品持谨慎态度，相比之下，友宝做得饮料等标品无论在场景布局上还是服务标准化上挑战会小得多。
2、迷你KTV为什么会火
如今迷你KTV被业内人士普遍看好，有人说他原创性很高，有人说他赚钱很容易，但对于友宝来说，这个炫酷的产品还不能真正给予企业安全感。陈昆嵘认为，做好饮料的售卖才是更扎实、更长远的做法。
迷你KTV现在还在测试阶段，虽然这个售卖服务的自动售卖机毛利很高，但是因为都要摆放在商场里，场租成本也相应很高，所以他究竟能否成为友宝的一个重要盈利点，目前还有待时间去验证。
所以友宝的主要精力还是做饮料的自动售卖机，并且为了保证这项主业持续稳定的发展，友宝在上游也展开了布局，一个表现就是入股终端设备供应商。
陈昆嵘说这是基于未来自动售卖机进一步规模化的考量。因为友宝未来对自动售卖机的需求量还是很大的，但预计行业未来的竞争会非常激烈，如果设备出现供不应求的状况，友宝作为终端生产商的股东，设备将会被优先供应，这也是友宝出于对自身产业链安全性的一个考量。
此外，入股终端生产商有利于在友宝提出个性化需求时候，后者能够快速响应，加快产品的更新效率。
当然，在上游供应商方面友宝还暂未涉足。这倒不是友宝没有去想布局的可能，而是上游供应商都是如可口可乐这样一些大的品牌商，这些品牌已经在消费者心中建立了良好的口碑，友宝想涉足上游供应商无非是做自有品牌，但陈昆嵘认为做出一款物美价廉的自有品牌还是很有门槛的，即使做出来，消费者认可不认可依然是个问题。
3、盈利要分三步走
对于自动售卖机行业，最敏感的问题就是如何盈利的问题了，但陈昆嵘对盈利问题看的很清晰，即分三步来逐步实施。
第一步就是让自动贩卖机达到一定规模，真正让商品销售成为利润的一大来源；第二步就是通过屏幕广告来赚钱，包括机身广告、货道广告和屏幕播放的广告等；第三步就是进一步做成物联网O2O形式，通过在电子商务方面的布局获得一定收入。
但毋庸置疑，首先要把东西卖好，只有把商品卖好，才能支撑机器的折旧费用，场租成本，才能形成规模，“在商品销售还没有做好的情况下就去想广告收入等是不现实的。”
但不管友宝考虑不考虑，5.7万台自动终端极容易让人联想到他的流量规模。陈昆嵘对此坦言，首先企业需要考虑自己有没有这个流量，其次就是流量价值本身有多大。友宝的价值本身就在于自助，自助更多的是发生一笔交易，而不是简单的浏览你的产品，他一定是需要发生购买行为，而消费者购买时的支付流量价值应该会比较高，剩下要考虑的就是能吸附多少支付流量，这便是前文所说的规模化要解决的问题了。
“我们没想过流量多了以后要怎样，首先得先有，所谓的龙头老大其实也不过这么点体量，中国十几亿人呢，竞争才刚刚开始。”
不可忽视得一个事实是，友宝的广告收益已经占总营收的很大一部分了。友宝2016年财报显示，友宝的广告收入已达到2.89亿元，2.89亿十个什么概念？据东方财富choice数据显示，新三板上90%专做广告营销服务的企业去年总营收不及这个数。
对于友宝广告的经营之道，陈昆嵘说：“很多人觉得机器上面安装一个大屏幕就能有不错的广告收益，其实没那么简单，广告也是需要专业的团队去策划的，否则你怎么让客户满意，怎么获得客户的信赖，友宝目前是有一个专业的团队做广告业务的，这也是我们多年经验积累的一个结果。”（文章来源于36氪）