花生好车陈鹏云：坚守初心 让新零售返璞归真

小乐

“很欣慰今年花生好车度过了疫情危机，我们依旧能相约在这里与大家分享交流。生存比创新要难得多，在疫情危机中我们思考了很多，如何更好的活着，如何更好的生存，个经验的积累远比创新更有价值。”

12月10日，花生好车联合创始人陈鹏云第三次受邀参加由中国汽车流通协会主办，汽车金融分会承办的2020中国汽车金融产业峰会，与业内多位专家学者，从业者们分享了花生好车的坚守之路。

"任何优秀的企业都是冬天里的孩子。经过危机之后的坚守，将赋予我们更大的勇气和信心直面未来。"

疫情改变了新零售什么？

花生好车从2015年开始创业至今，始终定位为汽车新零售企业，这一定位在2017年后开始被广为使用，一度成为共享汽车、汽车电商、造车新势力，包括很多主机厂的新代名词。

今年疫情让新零售这一词有了更具像的表达，直播带货背后暗涌着的是触达客户方式的改变，以及短视频所诞生出的新销售渠道。"从汽车零售上的变化来看，最为直观的是汽车新零售与4S店渠道开始互相融入，并且拥抱合作。"陈鹏云认为，虽然各个渠道都有不同的困难与抉择，但今年从花生好车自身来讲，开始与主机厂、4S店渠道有了更好的三方相互融入，预计明年市场上会出现很多典型的合作案例。

截止至2019年底，花生好车拥有了500家直营门店，并且始终认为，通过线下直营门店，面对面的触达客户是在三四五线下沉市场中最高效的一种方式。但今年黑天鹅事件以来，情况急转而下，出门展业不可能，邀约到店更是妄想，怎么办？

"营销方式要尽快作出改变。如何更高效的触达客户是我们一直在探讨并且改善的方面。甚至可以说，未来的汽车市场是否需要新零售的存在，也是同一个话题。"

直播带货也同样是花生好车在非常时期做出的超前尝试。截至目前为止，平台上30%的业务量都来源于王牌销售的直播渠道。同样，花生好车更像一个MCN机构，平台汇集出多位网红直播达人，他们发挥出自己所长，近乎连续24小时开直播获客，成交最多的时候可达每月8台。这也成为花生好车度过危机之后很重要的销售改革方式之一。

从外部客观因素来看，疫情导致销量下滑以及风险受到影响，这是不可避免的挑战。陈鹏云的观点是，从一个企业的经营者角度来讲，企业的内部因素远高于外部因素。"这些问题本身就存在，疫情只不过加速了暴露过程。"他坦言，从外部倒逼内部的改革，团队几乎疯狂式的开始降本增效。"开源节流、降本增效，可以说我创业花生好车五年以来，从没有一刻像今年这么深刻理解这八个字的含义。"

但并非所有的企业都能够顺利的转危为安，疫情还是让新零售行业在今年受到了重创，有的转型，有的退出，也的还在坚守，行业变迁加速了。

花生好车的坚守之路

当很多外部环境变化的时候，作为一个企业经营者来讲，要经常审视自己，企业最后坚持的核心力是什么？陈鹏云给出了属于花生好车的答案：渠道、产品、服务。"这是过去五年，甚至是未来三年、五年我们都会始终坚守的核心价值。"

首先坚守渠道。花生好车专注于铺设下沉三四五线城市直营门店，受疫情影响，目前全国直营门店将近400家，预计2021年底，花生好车将恢复至全国500家直营门店的规模，并且将会更加下沉至村镇网点。

同时花生好车今年开始尝试下沉合伙人店模式，输出产品与车源能力，召集全国优秀销售人才加盟入伙。

其次在产品上，依旧坚持以直租作为核心业务，同时今年也丰富了门店的产品矩阵，增加了回租、裸卖、批售业务。

然后是服务。花生好车过去五年积累的核心竞争力，总结来说是四项服务能力：第一项，低线城市的下探能力。"直白来讲，我们也许是全国最大的连锁二网"，这点对于主机厂和汽车零售是非常有益的补充关系。"陈鹏云透露，今年花生好车与主机厂成立了共同的特许品牌授权点，助力主机厂把销售网络更下沉至四五线城市，尤其是在中西部地区。

第二项，小镇青年的优选能力。花生好车的客群80%的客户画像非常明确，就是小镇青年。而如何通过的风控能力、渠道的下探能力，筛选出"优质"的小镇青年，也是当下很多银行与汽车金融所共同挖掘的潜在价值。无疑，花生好车有一个成熟的模型可以帮助他们获取信用良好的小镇青年。

第三项，车辆采购低价能力。众所周知，直租上游是与主机厂直接拿车，通过主机厂大客户，把车辆通过直租的方式销往三四五线。因此，花生好车所积累的采购能力，可针对不同渠道、不同客户，跟厂家定制车型，做个性化采购。

第四项，保有客户再转化能力。过去花生好车积累了十万多存量客户，从售后、从保险，后面的转化能力也是一项服务内容。

今年或许是汽车新零售乃至汽车市场的暗黑时刻，不少人纷纷提出质疑，汽车新零售的机会有多大？花生好车的空间有多大？对于这个问题，陈鹏云的回答是：下沉市场的机会有多大，我们的机会就会有多大！"过去，现在，未来，花生好车始终会坚持在下沉核心的市场区域内，逐渐重服务、轻交易，构建标准化的体系，通过供应链的方式传输给小镇更完善的用车服务，提供更满意的金融产品。

汽车新零售形态虽与4S店、二网千差万别却又在某些方面殊途同归。虽本质上是在不同赛道上的两个翘楚，而实际上，却都是在为汽车流通市场输出自己的服务。或许不远的将来，我们本无须再谈论汽车新零售是一个怎样的物种，所有的渠道必然是协同一体化，共同开拓汽车零售业的广阔空间。

（文章来源于网络）