家装行业持续发展 低频O2O如何胜过高频？

kiko琳

一直以来，O2O创投界有种说法，叫低频打不过高频，意思是用户使用频次低的，打不过用户使用频次高的。想想也是，打车外卖洗衣服确实是你我凡人三天两头的刚需，高频就会引向用户粘度高，低消就会引向用户基数大，“用户粘度高X用户基数大=更加庞大的DAU（日活）”，理所当然，变现能力就强。

　　这么一分析，听起来好有道理的样子。
　　最近又读了一遍刘慈欣的三体，大刘在《三体》中提出两条宇宙文明法则：“1.生存是文明的第一需要（即首先要保证自己的生存）；2.文明不断增长和扩张，但宇宙的物质总量保持不变（即宇宙的总体资源是有限的，如果真的有多个文明互相发现，可能会引发资源争夺的战争）”
　　我们置身的生活和市场环境也是一个小宇宙，O2O产业在不断增长和扩张，但是市场整体容量是保持不变的，或者说一段时期内保持稳定。如果互联网变革也是一样的道理，O2O的过程势必会从高频低消向低频高消领域扩张。
　　确实，2015年随着雷军系投资“爱空间”，风平浪静良久的互联网家装市场，仿佛在一夜间热了起来，电视上、电影放映前、公交地铁上、户外媒体上，到处都是互联网家装企业的广告......
　　Talkingdata这份数据充分显示，金融、餐饮和零售类等高频行业O2O覆盖率已经很高，每个领域都有了占山为王的寡头。换言之，这些领域已经是一片血流成河，“资本寒冬”到来时，低频高消的领域似乎成了新的蓝海。

（O2O移动应用细分行业覆盖率--Talkingdata移动数据研究中心）

　　然而，经过一年的热闹，房产、家装等低频产业市场份额比较高的房天下和最美装修也连1%都不到。这主要是因为：装修是一项供应链超长并且涉及服务方广的服务。传统装修最大的痛点在于品质不可控，装修过程中对增项和费用产生争执，而追求口碑和粉丝效应的互联网模式，原本可以通过社交、互动或者标准化等方式迫使装修公司提高对自身的要求，但装修这趟浑水似乎比他们想象得更加难趟。所以经常爆出“XX装修用户投诉工期被拖，装修验收跟效果图严重出入”等纠纷。
　　此时，不禁有人会问浑身痛点的家装业是否可以彻底O2O化，或者家装O2O之路到底在何方？
　　目前，互联网家装平台主要分为两种模式：一种是搭建平台，采取与装修公司、设计师和施工队合作的形式，平台担当第三方监管，像齐家网、土巴兔就是这种模式；第二种是自己养工人施工，自建物流和仓储，爱空间、有住网都属于这个范畴。这两种模式可以类比为淘宝模式和京东模式，平台化的淘宝模式可以快速圈来用户，入驻的商户经过大浪淘沙后迭代出天猫，而京东模式的特点是自己做采购和物流，将假货和发货不及时的问题在一开始就屏蔽掉。
　　然而，这两种模式也各有各的问题，平台模式：全程监理很难实现，主要是因为装修平台对各级建材和服务商的把控不够，声称可以提供“一站式装修服务”的土巴兔，在网站介绍上称，可以享受免费验房、免费设计与报价、免费监理、建材特卖、装修资金监管、装修贷款、保险等服务。
　　然而，刚刚于今年8月完成装修的张阿姨告诉笔者，“在整个装修过程中，土巴兔最大的作用是给我推荐了三家装修公司，期间只有客服打过两个电话询问我是否有不满意的地方。至于墙面没做好、随意增加项目这样的问题，都是我和装修公司直接交涉的，土巴兔并没有出面。”除了并没有全程深入监管整个装修过程外，所谓的免费设计其实只是一张堆砌了用户需求的基本图纸，徐先生最后还出了2000多元购买了详细的装修图纸，监理只在3个关键节点验收交钱时出现，增项漏项的问题仍然没有根治。
　　“这样的问题不只在土巴兔上出现，互联网家装平台没法真正管控合作的装修公司、施工队或设计师。施工环节有很多不确定的偶然事件。”《装修情报》总编辑沈佳雄解释道，这家行业垂直媒体曾经做过两年的装修公司，在他们看来，选择互联网装修平台还得要口碑，“谁的售后处理速度快，谁最靠谱。”
　　传统装修业一向被认为“水很深”，多一个环节就多一层费用。一位进口地板的品牌销售经理透露，一旦进入传统装修公司的销售系统，就逃不了返佣，一般来说，成交价的20%要返给装修公司，剩余部分的15%再返给设计师。互联网公司能否靠严格的流程和支付宝式的担保交易，挤干传统装修中的水分，只能依赖于自身是否足够强大，市场是否给了它们足够的话语权。
　　自营平台：好的工人难求
　　“我们一开始也尝试过做平台，但发现最难的是把控装修公司、设计师和施工队，整合不了只能抓过来自己做。”有住网总裁李丕向媒体表示。自己招募工人，在工期、施工标准和收费上都更好管控。但好的装修工人难找，想要改造“马路游击队”必须要投入时间和资金培训。而且装修的地域特性明显，每扩张一个新的地区，就需要重新了解市场的特点。的装修公司合作，这些装修公司底下往往有几支固定的施工队。
　　爱空间也采取自养工人的模式，虽然他们已经将效率最大程度提升，将工期缩短到20天，但是订单量还是要有所控制。“我们的工人都需要培训到位后再上岗，即使延期开工也要坚持。如果我们已经接了100个单子，我们会控制50户先开工。”爱空间上海分公司总经理季学武表示。
　　家装O2O到底路在何方？唯有创新和深耕！
　　创新之处可以想象的空间笔者想到以下三个方面：
　　１、以设计师为切入点，还原设计师价值，设计师不再需要背负过重的销售指标后，便可以专注精力回归设计。同时赋予装修用户充分自主权和参与感，通过用户评价和互动体系，使服务好的装修服务商渐渐获得更好评级从而获得更多订单，也就是良币驱逐劣币的方式。主打设计师牌的最美装修上线短短一年不到，已经成功获得近1000万装修用户，并有分布全国40多个大城市超过3000人的设计师上传作品，增长速度飞快。同类型的APP还有窝牛装修、酷家乐和设计本等，虽然量级还不是很大，但是服务各有优势。这种创新模式已经不单单停留在想象阶段，已经在被验证的时间道路上。但是以设计师为切入点的移动项目也是面临诸多挑战，比如对设计师的把控力，所谓“生态系统”建设，以及背后一系列供应链的整合，所以说家装O2O任重而道远。
　　２、将F2C(工厂对消费者)的模式转变为C2F(消费者对工厂)。互联网家装平台离用户很近，最了解用户的需求，如何将用户的需求反馈给上游制造商，来创造批量需求才是创新点。最美装修负责人告诉笔者，在他们最新的版本上已经尝试根据目前平台上大数据匹配用户个性化需求做一些用户定制商业化运作，接下来将会通过C2F(消费者对工厂)来打造F2C(工厂对消费者)的设计师款爆品。
　　３、更多想象空间还在2015年很火的VR(Virtual Reality，即虚拟现实)，虚拟现实技术对家装业有着致命的诱惑，你想，你可以任意组装，任意变换家具，选择你喜欢的窗帘，地板瓷砖……在虚拟现实世界给自己的房子装修成自己想要的样子。如果采用了最前沿的VR技术，和传统的看设计图、看样板间装修照片完全不同，用户会像进入了装修完成后的房间一样，能够获得身临其境的感受，从而为装修提供更直观、更可靠的决策参考。酷家乐APP上已经可以体验，据了解，最美装修等其他也正在积极研发VR引擎和3D技术。
　　其实互联网人从来不缺乏想象能力，相比较想象空间更考验互联网人的就是深耕，家装行业尤其需要深耕者。
　　做到以下三点，低频的O2O就可能胜过高频的O2O
　　1、你要能更快地帮用户做选择。如卖煎饼的黄太吉，产品比“百度外卖”少多了，但它自己有厨房和物流。从接单到送餐，百度外卖要一个小时，黄太吉半小时就搞定了，速度快、控制力强就是其优势。对应到家装领域，就是一定要在个性化特别强的家装领域打造相对标准化的“爆款”系列，并且能够完全控制其上游服务商和设计师。
　　2、你要能帮用户做出慎重决策。如拉勾网，专门做网络招聘，对企业来说，招聘网络人才很重要，这就叫慎重决策，很多老板和HR喜欢用拉勾网找网络人才，就是这个原因。相反，如你找个保洁，直接上58同城就够了。这点应用到家装领域就要发挥设计师的专业才能了，要结合用户的房屋和需求帮用户做好这个慎重决策。
　　3、你要帮用户避免选择恐惧症。如，我们出去吃个饭，都会去美团、大众点评上找餐厅，但它们都是海量信息，你要分类搜索，特别头疼。所以，像Enjoy、城觅这些精选限量美食的网站就有优势了，他们帮你做选择，把最好的餐厅挑出来，你直接照着推荐吃就完了。这一点上面家装界只要出现一个小红书就够了。所以说，虽然是低频，但只要你够专业，够垂直，够人性化，可以快速精准得帮用户做到个性化匹配，就有可能胜过那些看起来更高频的O2O公司。
　　面对具有4万亿市场规模的国内装修市场，无论是土巴兔，还是齐家网，无论窝牛装修还是最美装修，都还只是一个小分子。不过，新兴的家装O2O平台对于家装行业的颠覆和改变已经开始，传统家装公司将会逐步告别暴利，而家装消费用户最终将从这场行业变革当中获益。

来源：品途网