他用1.5亿融资证明家装可以玩跑马圈地

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【编者按】作为最晚进入线上的类目，互联网家装似乎渐入资本法眼，继土巴兔、齐家网相继获得亿元融资后，日前家装e站也宣布获得价值1.5亿元的A轮融资。据了解，该融资由元禾控股领投，东鹏、梦天、大卫等产业资本联合投资。

家装e站创立于2010年，为爱蜂巢旗下品牌，主营业务为家装电商O2O服务。对于此轮融资，家装e站创始人孟德介绍，资金将主要用于供应链和IT建设，为后期城市扩张奠定基础，同时并未否认平台将继续融资的可能。

去年孟德曾向公众宣布，2016年家装e站将覆盖2000座城市。对于这种跑马圈地式的玩法，孟德表示，这是由企业基因所决定的，“我一直说先有面再有点，把面干完再点状突破，最后再到面。”他坦承这与传统意义上的先深耕本地再扩张的玩法相悖，但作为行业先行者之一，孟德并不认为这种打法有何不妥之处。

外界对于互联网家装模式仍然存在诸多质疑，为何家装e站还能得到资本的关注？关于这一问题，亿邦动力网和孟德进行了深入探讨，他从资金、行业等方面阐述了自己的理解。

供应链和IT建设成融资主用途

亿邦动力：这笔价值1.5亿元的融资，家装e站准备怎么用？

孟德：核心是两件事情，第一，打造供应链体系，因为我们在不断优化从主材厂商到整个物流的干线、支线、仓配等一系列资源，这个是最主要的；第二就是用于整个IT建设，包括ERP系统在内的整个互联网家装上下游生态系统的管理。整个资金投入比例基本上是7:3，供应链投入会更多一些。

亿邦动力：此次融资为什么会选择产业资本而不是金融资本？

孟德：产业资本最大的作用就是能够帮助我们实现前后端打通。因为家装产业模式是很清晰的，到后期更多的大数据引入以后，它更像一个C2F的模式，就是相当于多数定制。而做定制的话我们就需要和一些产业资本，比如供应商之类，形成双方数据的打通，降低库存，提高供应链效率。

亿邦动力：目前家装e站定制化发展进程如何？

孟德：（全面化）得到后期吧，目前我们还没法做到全部预定制度，但随着用户数据越来越多以后，我们的很多产品是绝对可以满足定制化需求的。预计还有一年左右的时间，我们整个全品应该都会达到这种状态。

性价比至上，新手吃不透行业痛点

亿邦动力：这次投资人为什么会选择家装e站？

孟德：投资方对这个行业是很了解的，就是你做了什么，会遇到什么困难，他们都非常清楚。

而家装e站是属于较早入行的那一批，互联网家装涉及的环节比较多，比如营销、设计、施工、安装……但经过这么多年，这些环节我们通通都走了一遍也都获得了一定的经验。可能这些东西对于其他类型资本来说未必能理解，但产业投资人率先看明白了，这也是我们能够获得他们认同的一个最主要原因吧。

亿邦动力：互联网家装的竞争壁垒在哪里？又该如何突破？

孟德：从本质和核心来讲，任何的先进生产力他的终极比较还是性价比，更通俗的比较也就是它的效率。可能标品解决好流量就能赢，而家装不仅仅是这样，因为是定制产品，它涉及到设计、施工、安装和测量，这些都需要搭建，还有各方角色协调问题，能把每个环节都做好这是很难的。

我们花了这么多年，至少在每个环节也多少有些体会了，但离做得很好还有一定距离，这个也是我们未来的一个增长空间。不过和同行相比，我们至少知道问题点在哪里，而且我们也一直在去做，而他们还在设想和规划阶段，最多在部分城市和试点进行。

亿邦动力：家装e站如何保障服务效率和用户消费体验？

孟德：第一从产品规划来讲，我们把家装非标的服务型商品变成一个标准化商品。第二我们对这个标准化商品做了一个分解动作，就是把全流程分解为36个节点，最终达到一个成品交付的模型。第三，我们鼓励消费者通过天猫进行交付，就是在天猫将宝贝拍下，再把服务过程评价放到天猫，这对我们来说也是一个监督。

亿邦动力：去年和金螳螂的分手，对家装e站发展决策方面带来哪些影响？

孟德：客观来讲，分手之后，家装e站自我主导自我决策应该是比以前更明显了，就是获得了更大的主控权，能够主导我们未来的发展方向。平台整个的发展势头也会比原来更好，这个应该从这次能够获得融资得到证明吧。

不畏跑马圈地，靠老本扩张2000座城市

亿邦动力：目前家装e站营收状况如何？如何实现流量转化？

孟德：订单量我们现在这几个月大概都在四千到五千，客单价基本上在10万左右。流量来源方面我们现在主要分成两个方面，第一个是线上天猫带来的流量，占总流量的30%~40%；还有一个就是线下门店地推获得的流量，大概占60%的比例。

亿邦动力：去年你曾表示，2016年家装e站将覆盖2000座城市，目前这一计划进展如何？

孟德：现在扩张数量已经超过500了。之所以进展能这么快，是因为我们在2014年做了一个快速的裂变，大概签了400多个城市，然后2015年一直在做建设、培训、学习，经过一年多的沉淀现在分站已经慢慢运营成熟了。在此期间我们也总结了很多经验，以便为我们现在第二次大规模地开拓奠定了很好的基础，降低了开拓难度。

亿邦动力：线下铺设以自建居多还是整合居多？其中的成本又该如何控制？

孟德：不可能自建，我们走的还是合伙人体系，或者叫加盟体系，都是直营的。我们在去年发布了家装白皮书，向社会宣布整个家装的标准，城市分站也必须按照这个要求向消费者提供这样的服务。

因为是非直营模式，所以线下体验店的一些支出，包括人员招聘、培训之类的工作都由分站来承担，我们主要是投入一些管理，所以资金方面不会因为扩张产生太大需求。

亿邦动力：对于装修观念还不成熟的四五线城市来说，家装e站如何进行开拓？

孟德：我认为，在任何城市都是由家装需求的，只不过可能市场大小有区别。在小的城市我们可以有小的投入，提供能有这种服务的网点。而且我们在产品设计方面也有很大区别，比如对中低端用户使用国民包，中高端客户有名品包，高端客户有尊享包。

抱团成趋势，未来会做房地产的服务供应商

亿邦动力：目前的互联网家装企业似乎难逃撮合流水式的经营模式，这与线下并没有什么不同，又该如何发挥互联网特色？

孟德：互联网家装最大的变化就是产品化。产品化意味着标准，没有标准他是不能进行生产的。因为家装是一个服务型商品，，而且个性化很重。比如家装e站实行闭口价，就是一口价，避免了传统家装过程中太多增项漏项的行为，行业内有很多都在借鉴我们这种做法。

其次，互联网让这个行业更透明了，消费者很容易获得知情权，他可以通过评价体系来参与这个过程，这都是线下传统家装所不具备的。

亿邦动力：现在很多行业都流行烧钱玩法，包括家装行业也有很多人在讨论，你是怎么看这件事的？

孟德：互联网家装是谁也烧不起这个钱，要烧钱的公司基本上也活不长，因为这是个高额低频的消费活动。用户装20万的房子，你给他烧500,1000他也感觉不到，再多了你又赔不起，所以靠补贴的模式肯定是不行的，我觉得真正的互联网家装是靠精细化运营，提高生产率，最终赢的是这个服务。

亿邦动力：目前房地产商联合家装企业反攻线上也成为一种趋势，这是否会给互联网家装带来冲击？

孟德：从卖房子到卖装修，都是一个必然的趋势。卖房子既然赚不到钱，那我就换一个，看看能不能把产业链做得长一点，也方便企业盈利。而且现在还仅仅是一些打的房地产公司介入，未来可能会有一些中小型的房地产公司也会加入。

当然他也有可能和一些具备这种服务能力的家装企业来进行合作，包括未来我们也会和这些企业一起合作，做一个为他提供商品和服务的供应商。包括目前我们也有些分站在做这件事，只是目前以我们的服务能力和服务规模还不足以大规模去做。

亿邦动力：家装e站明年的规划是什么？

孟德：短期目标是到明年年底之前，有至少能服务一千个以上城市的能力，能超过一百亿的交易量，这是我们给内部定的一个目标。

注：本文转载于亿邦动力网。