优粮生活闫寒：让O2O复制像copy软件一样简单

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[ 亿欧导读 ] 所以怎样才能以最低的成本、最稳定的质量、还有最快的速度进行复制和扩张呢？其实要从品质控制、扩张成本还有复制速度这三方面来讨论，这条路其实是一条特别凶险的道路。
                        
                                                         
优粮生活合伙人，前银行核心系统工程师。
背景
优粮生活外卖2014年10月在北京上线。上线一年间，在没有任何
的情况下，通过深耕产品体系、供应链、信息系统等非营销领域，使自身从一个单店成长为拥有40余家分店、每日近万单的外卖连锁品牌。
简介
上周阿里12.5亿美金入资饿了么的消息传来，巨头入场的号角再度吹响，不少人都预言说“饿了么是O2O领域最后的一块大肥肉，如此一来，O2O已是BAT囊中之物。”小编觉得这种看法还是过于简单，撇开大的O2O领域不说，单就说
这一个领域，你只看到百度、饿了么（阿里）、新美大（腾讯）的钞票在燃烧，却没有看到在餐饮这个产业链上，巨头们目前在争夺的标的其实也只是切中了其中的两个环节。
蘑菇街CEO陈琪曾在一次分享中说，很多大公司背景的人，只是因为看到一两个feature，就觉得
这事儿很简单。身为智能硬件创业者的某RC用户也曾私下对小编说过，“有些媒体文章写的很好，但是一看就没去过工厂。”当你想要开始创业时，不妨对产业链做一次像闫寒一样细致地拆解，之后就很容易看到，你眼中的痛点，在整个产业链中位于哪一环，它的价值几何，你以此切入这个产业切得能有多深。在闫寒看来，你切得越浅，你的壁垒就越难以建立，最后只剩下一个武器——规模，换一种说法就叫烧钱。
互联网思维经常会做的Free service，免费、贴单、做流量。这件事情碰到制造业的时候就是死路一条。碰到制造业的时候你怎么免费贴单？你的成本、亏损。因为你做一个代码的时候边际成本几乎为零。我在做制造业的时候，我所有成本都是边际成本。那我在做这样一个东西的时候，如果用free service，我来贴单，贴的单量除了能形成一个漂亮的投资数据以外，是没有任何实际资产价值的。
这段话出自2015年夏天，一个家具制造业O2O创业者口中，放在当下的资本环境中看，把段落中所有的“制造业”替换成“没钱的时候”“O2O”也并没有一丝违和感呢。
既然如此，有没有在一分钱不烧的前提下做O2O做的还不错的呢？有，本期分享者闫寒的不烧钱O2O三板斧是这样的：
1、全面切入，建高壁垒
2、明确资源分配：营销VS体验
3、复制扩张——标准化品质、信息化复制、利益分享加速
附全文

外卖生态链及相应商业模式解读
大家如果想做一个能站得住脚的一个事业，肯定要有自己的壁垒让别人打不进来。外卖O2O这里面的玩家有很多种群，各个种群共同构成了一个生态，这里我首先分析一下外卖的价值链：一个外卖店的小老板，在两年前外卖平台还没有进来的时候，这些小老板他们要做什么？他们每天天不亮就要去买菜，然后他们买完菜回来紧接着就要去发传单，发完传单之后店里还要忙着切配的事情，然后厨师还要炒菜，炒完菜还要打包，后面包括接电话、配送还有客服。他们还要不断的去招聘送餐员，招聘店内的小工，还要去培训管理人员，然后他们每天晚上还要算账，这一算账可能就算到很晚，这些事情需要从早忙到晚。
还有一些事情比如店的IT系统，其实IT系统每个店都需要的，包括微信公众号的运营，现在基本上一个品牌就有一个微信公众号，包括包装设计、传单设计、菜品研发，这些东西又是一个小店搞不定的事情，因为它需要投入很大的人力财力去做的，一个一天卖个一两千块钱的小店，怎么可能投入10万去开发一个IT系统呢？那么这些就不是能从早忙到晚能解决的了，这就是一个想得而不可得的事情。

所以这里面的各个环节大部分的外卖店，他们其实并不像李彦宏马化腾这些牛人做的事情，大部分外卖店从业者都是很普通的底层劳动人民，他们是没有精力把每个环节都做好的，也没有财力去做那些专项投入的，最终的结果就是我们看到的，为什么这些菜做的这么烂？后来发现是因为这里面的环节太多需要投入的也太多，从业者资质太平庸，这些问题导致了你在外卖平台上随便点一家外卖，可能80%吃不到自己满意的菜品。
上面这些工作环节既然搞不定，那如果有人帮他们搞定了，是不是就有价值。所以这每个环节就是一个链条，这些环节就共同构成了一个很长的价值链，这里面每一个环节都是可以有所作为的。我们看外卖平台里最大的几个玩家，比如说美团、百度和饿了么等等这些订餐平台，他们做的是什么事情：一开始他们做的就是把外卖店的菜单搬到了线上，所以外卖店的老板就不用出去发传单了，客服我也不用接大部分的订餐电话，我直接就出小票了。所以这些外卖平台，它切入的价值链是发传单这个环节，还有客服的这个环节，现在可能有的也切入配送环节了。总的来看这块是切的是比较浅的，因为每个商家都会登陆好几个平台，客户也是谁的补贴多跟谁玩，至少我是这样子，我是一个普通老百姓，大部分应该也是这个样子。
所以这里面有壁垒，但壁垒很浅。这种时候它唯一的壁垒就是规模，所以这里一定要有土豪干爹之类的，几个亿的砸钱扩张自己的规模，支撑公司的估值就是海量的用户，还有天价的交易额去支撑公司的估值，这种模式他们可以现在不赚钱，但现在想切入这一块已经很难了，这种玩家就是疯狂扩张烧钱的人就能活下来，没有钱的人就死了，都是超级土豪。
还有一些玩家就是帮助买菜的，比如说饭店联盟还有什么大厨网这些。他们其实切入的是刚才提到，那些从早忙到晚的小老板买菜环节配送环节，这些环节其实在价值链中的占比更高一些，因为它毕竟牵扯到实物交易了，这些物资交易、包括物流都牵扯到了，他们的价值链占比会更高一些。他们的壁垒一半是来自物流的专业能力，一半还是来自于规模。这种玩家不用担心这个领域有老大就没有老二了，谁也很难去垄断这个领域，因为它是落地的。但是它也需要做到很专业，物流效率一定是要专门搞物流的，我不能一个小白用户就进来，我连物流是什么都不知道我就给人家搞配送。这里面壁垒一半是专业一半是规模，这里也适当的要伴随着烧钱。
还有一个模式也是我们在努力做的模式，我们其实一开始就坚持了不烧钱的理想，也因为我们确实没有钱可以烧。所以从一开始我们就知道只有建立了足够高的壁垒，才能够不烧钱也能活下去，所以在这个价值链上我们要切入能切入的所有环节。比如我们把能不在分店解决的问题都自己集中解决，比如研发菜品这一块，我们有专门研发菜品的团队，制定产品的标准，然后由我们的中央厨房进行比较精确的定量的切配。然后还有统一的配置调料包，还有打包冷链运送到各个店去。包装也是我们统一设计统一制作的，这种包装我们给几十家店定，它的量级也很大，实际上我们成本也就能降下来。包括宣传品和生产工具，宣传品配送包都是我们统一设计统一制作的，分配到各个店去。
这里面还有软件这些无形的资产，软件也是我们自行研发的SaaS系统，也是直接部署到各店去他们所有的生产流程中。在管理上我们也能进行协助和把控，最终我们生产出来的其实是一个质量统一的这种菜品。所以我们品牌也可以输出出来，我们就把它全都贴上我们的品牌，也是给予了品牌支持。这样我们其实就把外卖店，就是刚才我们所说的从早忙到晚的事情，给他们省去了一大半，这个老板不用买菜也不用切菜，也不用发传单了。
所以最终来说，每一个环节都能看到我们的服务，还有一些随之带来的价值的提升，这样能够让他们以一个普通劳动者，这样一个素质这么一个能力，他们最终做出的一个东西让大家能看到，这是一个很专业的外卖，这样就是我们所拿到的结果。最终也是外卖店能靠口碑、靠客户体验提高了收入，我们也一起去分享这部分产生的价值。
外卖初创企业如何进行资源配置
我们要把资源投入到什么地方去？一个创业公司的资源是有限的，我们有两种选择：我可以像黄太吉一样在营销上面投入很多资源，或者我们像某些百年老店这种把资源投入到产品体验上去，总要选一样，我们没有这么多钱或者资源把两个事情齐头并进。这里面很有意思，其实是可以拿数学的方法算出来。
比如我们来模仿著名的三体黑暗森林定理，我们先预设两个不证自明的公理，一个是所有外卖店都是以营利为目的的，这个大家肯定都没有意见。还有一个就是外卖店配送范围内的总人数是固定的，这个也可以看作是一个固定的值，你只要不盖新楼或者把楼拆了，它的人数不会有太大的变化。所以这里面有一个公式：
营业额=消费人数×人均消费次数×客单价
但这里面三个因子：消费人数、消费次数和客单价里面。这个消费人数就是你的配送范围内的人是恒定的，其实消费人数也是固定的，你再怎么做市场也就是周围这些人知道，那么这个数你是不能改的，客单价这个数你也不能改，因为大家卖的可能都是地三鲜，不可能人家卖16你去卖30，客单价你也没有办法去动。那么你唯一能动的是什么，就是人均消费次数，就大家觉得你这个好吃体验好，我下次还订，如果你体验不好下次我就不订了，这里面人均消费次数就差了很多。
这一块才是真正我们能有所作为能影响的一个因子，那么这个因子需要靠什么去影响？就是要靠产品体验去影响。你做营销是没有用的，所以我们作为外卖来讲，必须要把大部分的资源放在产品体验这一块，产品体验做不好的话营销再好，你获得的用户是有限的。
如何进行餐饮外卖复制扩张
其实扩张这里面有两个因素，一个是成本一个是速度。我们先说成本：现在餐饮的趋势大家还是都希望做连锁，扩张自己的品牌。那么现在餐饮这方面大家会看到，有一些品牌扩张的过程中就倒了，有的品牌做的越大口碑越烂，有的所谓餐饮加盟这个领域90%都是骗子，他们都是收了一次性的加盟费后面就不管你了，其实也不是他们不管你，不是他们不想管你，是他们管理的成本实在太高了，他们干脆就不做管理这块。
所以怎样才能以最低的成本、最稳定的质量、还有最快的速度进行复制和扩张呢？其实要从品质控制、扩张成本还有复制速度这三方面来讨论，这条路其实是一条特别凶险的道路。

品质控制这一块我们可能是要以标准化来实现品质控制，对照下我国现在的餐饮业态，大部分的小型餐饮店还是停留在手工业的时代。这个老板是完全靠经验来运营这个店铺，菜品的口味完全靠厨师控制，这种店它想复制自己是不可能的，因为它没有任何的标准可以参考，所以复制出来一定是另一个孤品，这种店是没有办法进行连锁扩张的。有一些餐饮公司已经进化到了工业时代，他们有一套统一的半成品加工流程，还有调料配方也是统一的，大家大街小巷看到的那些大品牌都是这个样子。
但这里面是有一个问题的，就是你的品控是可以实现的，但仅是可以实现，你要实现它需要花费多少的成本呢？就很多的店它的品控的成本是非常高的，我们究其缘由，可能就是目前成规模的这些餐饮企业，都是以堂食店为主的。但堂食店的获客成本、获客环节是在线下的，交易环节也是在线下的，服务环节也是在线下的，这就意味着你运营的重要指标都没有办法去信息化。所以这些分店对总部来讲它就是一个黑箱，这些监控这些管理都需要人去做，这种管理成本是巨大的。所以这个属于连锁堂食店的天然缺陷，就是这些环节它不能全盘信息化，就算你把品控搞定了你也不能搞定品控的成本，所以你的扩张之路是非常费劲的，所以这就导致了很多加盟店连锁店做的越大它就越烂的情况。
但怎么解决扩张成本的问题？我们给出的答案是信息化。现在既然主流的餐饮都是堂食，它们解决不了扩张成本的问题，所以我们就只做外卖，因为外卖是可以全盘信息化的，订单是从线上下单的，所以我们整个服务入口都在线上的话，我们之后的每一个环节都可以信息化，这样我们就可以靠IT系统去管控它，降低我们的运营成本。
IT系统足够完善，我们就可以通过数据指标，还有数据模型去进行自动化的监控和管理。这就意味着我们的管理团队，可以永远都以小规模的精锐部队这么一个形式存在。所以现在我们做到了总部不到10个人，但我们能够管理40个店这样一个盘子，这个对于节省成本来讲是很好的。所以我们有了标准化的产品体系，我们又有了一套完善的IT系统去进行配合，那我们的这种扩张方式就可以类似于信息时代软件COPY的方式去扩张。我们的复制成本是很低的，复制速度也会很快，所以我们是选择了这么一条路，这是一个扩张的成本的问题。
扩张速度是另外一件事情，就是你扩张顺利也要有人接你的这些活，那我们复制速度就是以一种利益分享的方式来体现，就是我们把标准化还有信息化的难题解决了之后，剩下的事情就是招商。但我们觉得与其派人沿街扫店，不如真真切切的让现有的合作方看到利益，让他们给我们进行口碑传播，所以我们就定下了“让分店干富士康的活挣苹果的钱”这样一个利润分配策略。
简而言之就是，把所有需要技术含量的工作我们全都搞定，让分店只做这些有明确执行标准的工作，就是类似于富士康；但是收入的绝大部分是属于分店的，我们只抽取一点点的营业额作为我们的管理费。所以对于分店来说现在是这样一个局面，我就算没有学历也没有任何经营餐饮行业的经验，但我只要肯干肯吃苦，我按照你们的规矩标准去执行这种管理工作，那我就是一定能赚钱的。而且这里面大部分的盈利是归我的，我的收入是要比大部分白领高很多的，所以我们现在很多的店老板都是白领辞职做这件事情。他们做这件事情发现，我现在既有了一份自己的生意，然后我的收入又要比一般的白领高很多，相对上班的人我又有自由，所以这个是我们吸引大家快速加入，快速扩展我们业务的一个关键点。
一个比较好的例子说，我们北京大望路店的店长，他之前就是一个小白领，大专毕业的一个小白领，之前的月薪不到5000。这种打工仔现在开店，他的店营业额将近一个月30万，他的净利润将近10万。这些人就会成本我们有力的传播节点，这个是我们快速扩张的一个方式吧。

来源：亿欧网