结婚市场下行，婚嫁O2O如何稳重求胜

小乐

亿欧网5月14日举办的主题为“变革&新机遇”的上海越界沙龙上，婚礼纪联合创始人林宛颐演讲：1、结婚用户的消费能力不断提升、消费习惯更加细化；2、用户偏爱定制化服务；3、婚嫁平台在经历着内容的变革和功能的多样化更新。

                        

     5月14日，亿欧于上海外滩SOHO举办了主题为“变革&新机遇”的越界沙龙，参加活动的嘉宾有：美丽神器CEO任凌峰，懒到家创始人李杰，耀途资本创始合伙人白宗义，朋友印象创始人栗浩洋，婚礼纪联合创始人林宛颐，光明都市菜园总经理杨学军，移动互联网产业基金CEO尉迟道坤。
活动上，婚礼纪联合创始人林宛颐就“结婚市场下行，婚嫁O2O如何稳重求胜？”进行分享。要点有：
1、结婚用户的消费能力不断提升、消费习惯更加细化；
2、用户偏爱定制化服务；
3、婚嫁平台在经历着内容的变革和功能的多样化更新。
以下是亿欧整理的演讲速记（有删改）：
大家好，我是林宛颐，很高兴今天跟大家分享。婚礼纪从2013年开始，就已经在研发自己的产品了，到如今一直以满足用户需求为核心，我们目前在整个婚嫁行业里面融资金额也是最高的。
今天我要说的是，婚嫁市场正处于下行，婚嫁O2O要如何稳中求胜？首先我们必须要了解一下我们现在是一个什么样的市场。今年的结婚新人差不多有1300万对，婚礼直接开销是8-20万，婚庆市场规模是亿万级的，这些数据是根据民政局这边来统计的。并且婚礼筹备的周期是6-12个月。比如你明年要结婚了，很有可能今年你就要开始订酒店、婚宴、婚礼策划了。
婚庆环节的细分有婚品采购、婚纱摄影、婚宴酒店、婚礼策划，每一项单项都是2000亿级，还没有包括婚车、婚拍、主持人、化妆师这样的品类。
其次，用户消费能力在提升。从2008年来看，以前结婚可能平均5、6万就够了，而现在基本上结婚消费会占到一个双人家庭年收入当中的1/3—1/2，比如我一年会挣20万，我可能会花10万块钱在我的婚礼当中。
另外，用户的消费习惯更细化。以前结婚的时候，一个婚宴差不多10桌就可以了，现在有户外婚礼、草坪婚礼、花园婚礼，甚至是国内婚礼、国外婚礼、密月婚礼，包括一些周年纪念，这是70、80、90后的区别。我是一个很标准的85后，我自己的需求肯定是精益求精，希望它是很完美的，比起以前结婚只是领一张结婚证，我们可能是一切由奢入简，从现在开始很多时候用户需要的是定制，要最独特的婚礼。所以在70后到90后的转变当中，会发现，其实当下的婚礼行业为什么会下行一个重要的原因是，曾经我们的需求很低，一个普通的婚纱照、常规的婚礼策划、几桌酒席就够了，但现在用户想要更好的东西，却发现少有途径能获得这些好的资源，我们会盲目，不知道到底要什么；现在我们可以通过互联网去找到想要的婚纱、仪式，甚至是整个色彩、色调，包括一些品牌、设计师，我们都可以从互联网上找到，这就是用户需求的一个上升点。
我们面临行业最大的窘境是，曾经的商家态度是，你只要来了我给你做推荐我就一定会买，可现在不是这样子，用户会有更多不同的期待。比如我希望我的婚纱是鱼尾的，我希望我的婚纱是缎面的，这个时候是否能够满足他们的需求？其实是不行的。所以变革在于此，首先从婚礼策划开始，我们已经开始定制的是什么？婚礼纪为商户提供了低成本的获客平台，商家也通过这个平台将自己不同类型的案例呈现，同时它又具有专属性，可以通过沟通将用户的想法和创意融入，并且线上提供更多的折扣和优惠，这些都在不停的变革。
婚礼纪的变革在于哪里？首先是我们的LOGO，当时是因为看了恋爱的犀牛，犀牛比喻的是爱情的盲目，我们觉得在爱情当中是盲目的，但是在婚姻当中肯定不是盲目的，我们的口号也换成“认真对待你的婚礼”，希望作为婚礼纪的一个平台我们容纳了几千、几万家的商户，我们会希望这些商户认真对待你婚礼的同时你也认真对待自己的婚礼。
从我们整个内容的变革来说，以前婚礼纪只有一些UGC来产生，比如说今天我在想，我是不是应该做一样什么样的婚纱，然后下面就会有用户讨论，你适合什么样的，这是一个UGC内容的产生。但是到了今天为止我们开始做的是PGC，我们有婚礼类的专家，每天都会出不同的主题，我们根据这个主题我们会列出来相应的商家，比如你喜欢的是中式婚礼，那么中式婚礼是什么样的，唐代、明代会相应落点到商家，这样你可以根据自己不同的需求找不同的商家。商家婚礼信息是不断更新的，比如从晚上8点到10点，商家会上传今天的优质内容，我们的UGC用户在看完商家的这些信息后，会产生自己的需求，此时会有专家告诉你，你的预算更适合什么样的婚礼。
三是消费习惯的变革。比如你现在要去试十件婚纱，可能就需要化十个小时，比如你咨询婚礼策划，会发现每家婚礼策划都可以做，怎么样在这个价格不透明的行业里去寻找到属于你自己的结婚方案？婚礼纪从去年开始推出了一个项目就是婚礼管家，通过你的预算和需求制定一个主题，婚礼管家会在不同的时候推出适合你的套餐和方案，这些方案下又有不同的商家去做备选。在线上做完咨询后进行线下商家的选择，当然最后的线上交易还是在平台上完成。
还有一个就是功能多样性，从一开始婚礼纪被大家了解是从电子结婚请帖，这是一个非常简单的聚集人气的备婚工具，到后来我们逐渐变成展示平台，最后是交易平台。现在假设你要结婚，从头到脚所有与结婚相关的需求，婚礼纪都有。
我们现在不仅有婚纱礼服、婚礼用品、鞋包配饰、家具礼品、内衣家访、珠宝首饰，也有像中国黄金这样的品牌入驻，因此我们是一个综合性的服务平台。很多人会问我们，婚嫁在很多人看来是低频的消费，那么平台如何支撑它的盈利？如何留存用户？这里面我们可以打一个比方，我们把结婚的市场比喻成一面湖，这个湖水肯定有上游和下游，结完婚的人他会慢慢向下游流去，但是上游会不会有人再结婚呢？会有的，每年1300万的婚礼的新人对于我们来说都是我们的上游，我们要做的就是不断加强产品和服务，然后让用户感到在线上去解决婚礼的需求一定比在线下更节省时间，并且更能够明白用户需要什么。

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作者：林宛颐