叫板京东：九机网的O2O“反扑”之路

小乐

生活在西南边陲、从大学校园走出的创业者陈鸿睿，正在计划把他的九机网推向全国。

10年前，在云南大学读书的陈鸿睿从帮同学代购手机开始，逐渐开始手机店的经营，并发展成如今的“九机网”，陈任公司CEO。

他告诉21世纪经济报道记者：截至2016年5月，九机网的线下门店数超过150个，地州自提点超过300个，覆盖云南、四川、重庆、贵州、辽宁五个省市，辐射30个城市；九机网的手机销售台量连续3年保持年均40%以上的增长，2015年手机销售台量达到80万台，2015年公司总收入几近30亿元。

九机网COO陈鸿杰引用第三方数据称，九机网销售的手机在昆明地区高端手机市场占有率达60％，“剩下的40%，其中很大部分我们也提供了手机相关的服务。”

“如果给京东做个定义，它更像是一个产品的管道，物流很强、效率很高，能够把产品对C端进行有效的分发，这是它的竞争力。而我们的定位，是一个体验消费的服务商，除了卖东西本身，我们与消费者还有品牌产品的互动和体验。”陈鸿杰说。

误打误撞做成手机经销O2O

2006年，陈鸿睿将公司搬出云南大学校园、来到昆明冶金研究院的居民区。居民区没有自然人流，陈鸿睿就搭了个网站、引导用户在线上进行选机工作，线下进行提供体验和购机工作。

就这样，误打误撞，陈鸿睿在2006年开始了手机经销的O2O模式。谈及此，他笑说：“如果当时有资金的话，可能也会选择去传统的卖场开店。那时候卖手机还是很不错的，相比现在来说，还是有利可图的。”

2009年，九机网告别民房，搬入昆明佰腾数码广场。

当时，手头拮据的陈鸿睿破解了小灵通的串码信息，用10多部小灵通“共享”一部电话的包月资费；九机网的配送员们每天骑着电动车、拿着小灵通穿行在昆明的大街小巷，电动车没电了，就推着回到公司。

“那时候不懂什么是用户体验，只是打心底里觉得，要给客户好的感觉，满足他们的需求。”陈鸿睿说。

其后的几年中，九机网通过将门店开在写字楼的方式降低租金成本，用户获取继续通过在线方式和老用户介绍来进行。据介绍，目前九机网的会员数为300万人。

通过把门店开在写字楼、自主开发IT系统的方式，九机网一直保持着较低的运营成本。陈鸿睿多次提及，京东的运营成本占营业额的10%，九机网则仅为3.7%。

“今后，将没有线上和线下之分，线上与线下的关系必然是融合与互补，而不是颠覆。对九机网而言，我们有扎实的线下基础，也有成熟的线上体系，这是我们的天然优势。”陈鸿睿称。

西南小子的全国扩张路

2015年10月前，陈鸿睿一直坚持以自营的方式扩张。然而这年秋天同时发生的两件事，让陈鸿睿重新审视自己的执拗。

当季，九机网的一位元老级员工带队到四川乐山开店，仅选址工作就耗时超过半月。这让陈鸿睿感触，“按照这个节奏，覆盖中国2800多个区县得猴年马月。”

另一方面，因为九机网“在云南开店从来没亏过”，开始有各地的手机经销商通过各种途径找到陈鸿睿取经，表达出加盟合作的意愿。

“我们理了一下，团队都觉得搞加盟也行。双方找到利益分配的平衡点，把当地复杂的事情交给地方的合作伙伴。”于是，2016年开始，陈鸿睿决定将九机网的模式通过加盟的方式推广到全国。

据了解，当前的合作模式中，九机网收取加盟商毛利的15%和每台手机10-30元的单机管理费。

陈鸿杰介绍，基于九机网目前的运营体系，在异地复制一家体系流程完善的终端门店只需半个月的时间。九机网计划，通过与各地前三的手机经销商合作、在未来3-5年内在全国完成3000家门店的覆盖。

“有人说线上将会代替线下、传统门店将会死去，这样的说法是错误的。2015年，智能机行业的重大变化就是各厂商不再极力拥抱线上渠道。”陈鸿睿指出，手机作为标品的线上销售占比30%已经是天花板，加上非标的手机周边商品，线下销售仍将占据电子消费市场的70%。

赔本的售后服务

2015年，九机网的营收几近30亿元，收入主要来自手机及手机周边的销售。但是，九机网还经营着一些赔本的买卖。

“包括维修在内的售后服务是拿来做体验、做服务的，我们是亏钱的。”陈鸿睿介绍。

电商日益兴盛、覆盖地区从一线走向全国的过程中，九机网能够在西南地区不断发展的重要原因，是以维修业务为代表的售后服务对用户的连接。

九机网的第一批用户是在校大学生，创立之初正逢智能手机兴起。

面对同学们刷机、修手机等当时市场尚难满足的需求，九机网从成立之初就开始为用户免费提供刷机等服务，其后陆续推出维修等服务；10年发展过后，九机网不断扩展服务业务，从免费装机、3小时极速达到免费贴膜、以旧换新、二手手机回收。

2016年，九机网开始将经销体系向全国推广，同步进行的，还有九机快修业务——这项刚刚推出的业务，主要为用户提供2小时内上门修手机的服务。

“我们还在摸索、定标准、定流程的阶段，希望在一二线城市用户中把九机快修打造成爆品。”陈鸿睿说。

经营多年后，九机网形成了自己的忠实用户群体，也开始尝试为用户提供更多的生活类服务。

“我们团队比较喜欢折腾，尝试了一些跟电商、O2O相关的项目。更多属于一种边做边玩的状态，95%以上的经历还是在手机及手机周边产品的销售上。”陈鸿睿介绍，九机网涉及的业务还包括母婴、电动车、洗衣、送餐等。

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