社区O2O三条干货：杀手锏式入口、场景重构、抢市场

小乐

本文是阿姨帮运营总监杨彪演讲摘录，核心观点有四方面：
　　1、最重要的是用户需求是什么，我的产品是什么。不管概念再热，但如若需求不在，都无法支撑起一个创业项目。
　　2、社区O2O平台能成为用户家庭生活的承接者，它的产品是真的能解决用户家庭生活问题，而非优惠战价格战烧出来的。
　　3、“住”这个事情非常复杂，相信不是一两个平台就可以解决，从开始买房、装修、入住、清洁、维护、二次销售的长产业链条，这是需要一个生态体系来完成。
　　4、社区O2O是个很大蛋糕，但切蛋糕得要有刀子才行。刀子不同，切的姿势和速度不同，最终能切到的蛋糕也不一样。
　　以下是演讲实录：
　　大家好，今天我想结合自身经验跟大家分享一下如何做社区服务市场。
　　所以，一些基础的东西、普及的东西，由专业的行业布道者来说。在闹客沙龙这个分享平台上，我想用创业者自己的视角，在我们所在行业的视角，分享一些我们是怎么看待社区服务这个市场的。我今天分享的主题是，“社区O2O破局之路”。
　　什么是社区O2O？
　　我们是做保洁的，多少有个习惯——就是把一个东西得搞“清”，弄明白。
　　我在2014年时候，加入阿姨帮。那时，还没有“O2O”的概念，也没有“共享经济”。那时有人说，你们是O2O吧，到了2015年，则有媒体说，你们是共享经济吧。但其实，这只是概念，一种观察的视角罢了。
　　作为创业者，最重要的是用户需求是什么，我的产品是什么。不管概念再热，但如若需求不在，都无法支撑起一个创业项目。创业说到底，是一盘生意，需要考虑赚钱，给投资人有所回报。所以在我看来，部分创业者的“社区O2O”创业是活在被别人定义的概念，他的创业也是被人定义着。
　　在我看来， 在家会用的产品并不等于社区O2O产品。只有能真正解决社区家庭生活问题的产品服务才能真的叫社区O2O产品服务，其本质是符合商业本质，能通过提供服务实现营收的。具体而言，符合几个条件：
　　1、有足够大的流量。流量，就是代表有人用的。过于小众产品服务，没有流量，也无法撑起一个互联网平台。
　　2、基于真实的需求。社区O2O平台能成为用户家庭生活的承接者，它的产品是真的能解决用户家庭生活问题，而非优惠战价格战烧出来的。
　　3、具有业务延展性。社区O2O平台开始从一个单品、爆品出发，但其后延展很多服务，能用单品来带动整个体系。
　　社区O2O路线之争
　　O2O入口很多，团购、装修、健康美业等。2015年比较火就是外卖。基本只要是一种服务，就有人来做成上门的。说实话，我们并非一开始就看准家政这个方向，这有一定运气的因素。当时方向也有很多，家政只是一个方向，还有个合伙人选择做废品回收，也有朋友建议是洗衣。最后，团队决定选择了家政，于是就全力推进。
　　这两三年的探索，我们认为市场上有这三种比较主流的O2O切入路线。
　　1、平台与垂直
　　从业务方向，社区O2O可以分成平台型和垂直型，一个是做平台，整合多种服务，更多是做资源整合和流量分发；而垂直型，则是专注某一个单品/服务，如家政保洁，然后做深做服务。
　　58到家、京东到家都是做平台型的代表，他们本质是流量变现，基于自有的流量红利，他们具有流量、资金和资源聚合的优势。这是大多创业者做不了。所以，垂直服务是另一个方向，如做装修，如能切入这个市场获得的就是这个房子后一整片的天空。创业者如何通过垂直方向切入？靠的是品质、团队和品牌。
　　2、产业与用户
　　从运营思维，社区O2O可以分成是从产业出发的还是从用户出发两种。
　　现在中国排名前20的房产公司，基本都有做自己的社区APP，各有自己特色的切入方法，有的是物业缴费，有的是门禁管理，有的是综合服务。但他们考虑出发点是，战略的布局和补充，作为集团中的一个业务模块。
　　但如独立作为一盘互联网生意，则有不合理的地方。因为他们更多是产业思维，从自己的需求出发，“我有那么多房子，我有那么多用户，我需要用起来”，为的是产业资源的最大化利用。所以这种思维，更适用于服务于原集团。相较于这些地产巨头，创业者没有什么资源，一切得先从用户出发，当了解了用户需要的是什么，才去做对应的社区O2O服务，这思维更符合市场。
　　3、到户与入户
　　从服务形态而言，社区O2O可以分为到户和入户。
　　以“门”作为区分点，到户就是跑腿的服务，配送到户。入户，则是上门提供服务。这两种模式没有说孰优孰差。到户，特点是模式轻，快速，并发订单解决能力强，能同时搞定很多单；到户，如按摩、装修，因为人的局限性，业务很重。但优点是用户非常信任，因为愿意让你进门，一旦建立信任度，其实延展空间是比较大的。
　　阿姨帮的社区O2O之路
　　做事情，也有终极目标、终局之说。所有的社区服务，终将“放”在移动互联网上。这是我们对最终目标的判断。我们围绕着这个目标进行布局。我们要的就是，从一个家政服务升级到整个家庭服务，从保洁、保姆、养护三大业务重点，逐渐延伸到家电、家居、回收、维修等综合类家庭服务。未来，只要是涉及到家庭服务，在阿姨帮APP上就能满足。
　　定位选择
　　阿姨帮，专注于做家庭服务平台。BAT等互联网巨头在布局衣食住行，涵盖着我们的方方面面。但“住”这个事情非常复杂，相信不是一两个平台就可以解决，从开始买房、装修、入住、清洁、维护、二次销售的长链条，这是需要一个生态体系来完成。
　　业务选择
　　业务的选择。关于业务的选取上，我们的核心标准是“频次”，因为频次多才有流量。高频的业务自己做，如保洁、养护等。而偶发性业务，如修马桶，这更多基于供应商的合作来解决。
　　客群选择
　　从2015年4月份，阿姨帮主攻的还是C端市场，直到C端有一定规模，才做B端。做B端，对于C端拉动意义很大，节约推广成本，而且容易产生利润。B端业务利润贡献率不错，在没有融资的情况下，也可以保证公司的存活正常运作。一个公司能依靠自己的业务，也能活下去活得好，自然资本追着你跑。现在，B端和C端用户分别有不同的事业部来做这个事情。
　　三条实战干货
　　最后，我想分享下几条实战干货，这都是时间和金钱熬出来的总结。
　　1、没有杀手锏式的入口=耍流氓
　　作为创业者，必须要有杀手锏的东西。社区O2O是个很大蛋糕，但切蛋糕得要有刀子才行。刀子不同，切的姿势和速度，最终能切到的蛋糕也不一样。阿姨帮的杀手锏是“阿姨”。因为阿姨是长时间待在用户家里的，利用好信任，可以有很多业务延伸，利用互联网的连接优势，发挥互联网经济的长尾价值。
　　而没有杀手锏，面对的要么是挂掉，要么考虑其他新的出路。2015年来，很多O2O企业都不知不觉消失了，其中重要原因是没有抓住用户需求，没有一个用户确实需要的业务，没有一个高频的业务能支撑起整个O2O平台。没有杀手锏式的入口，谈社区O2O创业是耍流氓。
　　2、赛道已经展开
　　社区O2O的赛道已经开了很久。今年感受特别深刻，基本能活下来，都是有两把刷子的人。于是进入更激烈的竞争，相互挖人，相互抢市场。无论多大的O2O公司，只要不慎掉进市场和资金链的坑，就没有了。
　　3、场景都将重构
　　现在，互联网还在向移动互联网过渡。对于社区O2O而言，有人喜欢线下交易、电话交易，但阿姨帮今年把这种订单方式全部砍掉，一切会向线上迁移。虽然会损失一部分订单，但基于更大的考虑，我们还是这样做，因用户习惯与用户场景。我们在社区服务这个事情上，都是胆颤心惊，说不定随时出现一个智能机器人、智能硬件，我们就没有东西吃了。所以我们重视未来，十分在乎用户场景这个问题，包括下单习惯和使用场景。

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