互联网汽车服务成功案例：车轮互联如何玩转O2O汽车生活？

kiki

文：挖地虎 互联网汽车服务观察员

案例背景：

　　2016年公安部《自学直考》政策落地，驾培行业由原来的供不应求开始向供大于求转变。同时，互联网+驾校融资事件发生10起，其中，车轮互联以全年6.5亿元融资额独占鳌头。根据i黑马的数据统计，新成立的汽车后服务公司在2016年出现大幅回落。由此可见，互联网+驾培行业一时兴起，投资规模却“由强转弱”，汽车服务领域的创业也已经“由热转冷”。
　　资本市场节能减排
　　互联网创业公司习惯性将近两年的资本市场称之为资本寒冬，那么究其根本，到底是什么导致资本市场投资谨慎？本文观点分析有几点：
　　一、大量互联网创业公司习惯性将用户补贴作为推广渠道，盲目烧钱，用户缺乏粘性，烧钱过后基本是“一夜情”用户，缺乏对于品牌忠实度，再加上大量资本市场的涌入，创业公司野蛮生长，导致用户流失惨重。仅2016年，汽车后市场O2O死亡名单就已经超过50例。
　　二、盲目扩张，盈利不清晰。以e洗车为例，曾经备受资本和媒体宠爱的上门洗车保养服务新概念，却是命犯大忌，曾经以3个月时间在2015年春节期间覆盖20几所城市，提供上门洗车服务。看似以高频低价的洗车服务作为入口，可以延伸至相对容易获利的汽车美容保养等后服务。逻辑上可以，但企业却忽略至关重要的几点，那就是美容保养是低频消费的场景，如果产品场景较为简单，用户极难买账。而且，汽车后市场的服务标准、品牌信息化没有得到统一。
　　三、直营线下，企业愿景无法落地。众所周知，汽车后市场和驾培行业的发展非一朝一夕，前者多为个体经营，缺乏宣传能力。而后者则受公安部及道协的约束，驾驶培训机构以培养安全驾驶人为目的创办。而驾培行业的发展随着我国经济条件发展激增，学车需求日益过盛。导致互联网企业介入，想分得一杯羹。然而互联网企业以技术创新和工具属性为基准，并不了解驾培行业的情况。这就促使一批打着颠覆传统驾培行业的互联网公司选择直营互联网驾校。当然这一批直营互联网驾校的公司也在2016年昙花一现，相继倒下。其根本原因在于互联网人不够了解整个行业。首先，驾培行业是一个重教育的行业，没有教育培训基础的互联网企业是不可能直营驾校的。其次，是互联网驾培公司的企业愿景，他们只是一味看到驾培行业的利润，而企业只做驾培一块领域，当用户学车周期过后不能提供其他衍生服务，导致流量流失。
　　结论：资本市场投资谨慎，无外乎是看不到汽车后市场互联网创业公司的前景，而作为驾培行业的投资事件，则是资本市场对于汽车教育行业的助推，但也有投资机构考虑到商业逻辑断层，所以投资规模寥寥无几。
　　思考：汽车生活服务并非无路可寻
　　上文提到，车轮互联在2016年获得近7亿元融资，那么在2015年至2016年汽车服务市场被一致唱衰的情况下，车轮互联是如何另辟捷径脱颖而出。在我看来也可以归结为以下几点：
　　一、前瞻思维决定发展节奏。在车轮创始人兼CEO吴峰早期的采访报道中可以查到，车轮互联的发展历程，前三年一小节，后四年一大结。出身游戏公司的吴峰，对于汽车服务应用场景的构想，并不是YY出来的，而是根据流量红利期投入到渠道中从用户反馈中的结果。车轮互联的12款移动端汽车生活应用全部是在创业初期研发上线，以吴峰先生对于移动互联网的理解，唯快不破。只有投入到渠道，通过用户的检验才能知道哪些产品容易爆发，适合汽车用户人群的使用场景。最终，获得大量下载的为车轮查违章app、车轮考驾照app和车轮社区app。
　　二、战略布局构建完整生态。车轮互联是成立于2012年的移动互联网公司，向用户提供汽车生活服务，涉及用车前和用车后的全产业链，目前覆盖超过2亿汽车用户。企业旗下主推3款明星产品，分别为车轮考驾照app、车轮查违章app、车轮社区app。前者车轮考驾照app作为车轮互联的前轮发展入口，积累学车人群。目前已经覆盖全国超过100所城市，和1100多所传统驾校建立战略合作，并且在2016年下半年成立车轮学院，向驾培行业持续输送优质驾校管理者及教练员，依托车轮互联网驾校品牌连锁这块“金字招牌”，成功帮助全国超过7000万学员顺利拿到驾照。这里可以说是车轮互联在2016年助力驾培行业改革发展的一个里程碑。和其他做互联网驾培企业的区别在于，车轮互联同时拥有后轮产品，以查违章和车务代办为入口的车轮查违章app。前端学员在学车周期结束后，车轮的后续服务可以承接上，帮助学车人群新车购车指导，还有车轮社区app中的真实车主用户，可以根据汽车使用情况的分析，帮助前者更好的理解汽车。不仅如此，和众多企业一样，车轮互联也将自己的企业微信公众账号重新打造，致力于在用户微信端口内的应用场景提供汽车生活服务。“车轮学车”微信公众号可以引导学员在微信端咨询报名，“车轮违章查询”则基于2016年12月新上线的微信小程序，成功嵌入违章查询功能，方便习惯使用微信功能的车主用户随时随地查看用车违章情况。除去以上布局，车轮互联于2016年底上线汽车大数据业务，在方便帮助汽车用户更好的了解汽车消费形势的前提下，还能够帮助汽车品牌及主机厂成功预测当年的汽车销量走势。凭借这两点，车轮互联能够延伸出更多创造商业价值的衍生服务。
　　三、自我造血经久不衰。不同于其他汽车后市场O2O创业公司烧钱补贴用户玩概念。车轮互联是在流量红利期，依托于产品的使用场景获得用户青睐，当获得巨大的流量之后，车轮开始依靠广告实现变现。据车轮互联广告程序化负责人透露，在车轮互联创业3年左右，也就是2015年，车轮互联的全产业广告收入就已经突破1亿元。精准的汽车消费者用户，不同年龄层段的学车用车人群，可以给广告主带来大量垂直精确曝光，并且依靠用户对于车轮系产品的忠实度，可以给广告主带来更多好感及品牌忠实度。这种粗暴的流量变现方式让车轮互联在企业发展上印证商业模式的可持续性。之后，车轮互联获得以汽车互联网领域大佬易车网创始人李斌的领投，被资本市场推动发展。
　　车轮互联通过和易车系新车报价大全合作，为用户提供覆盖全国超过20000家经销商的实时报车价功能，满足用户购车时询价需求，同时通过购车场景找到精准人群，产生购车贷款、二手车、车险等商业化机会；截止日前，单凭新车线索日均12000个新车销售线索。
　　不仅如此，车轮互联通过工具属性切入汽车服务市场后积累大量车主人群，二手车买卖需求孕育而生。这也被车轮互联抓到了商业机会，而作为全国最大车主聚集地的平台，众多优质二手车电商企业主动找到车轮寻求合作。再通过漫长的评估之后，车轮互联选择了几家二手车电商作为战略合作伙伴，其中C2B模式的天天拍车等专业二手车拍卖平台，让用户能够体验到上门检验、透明竞价的卖车服务。截止日前，在车轮查违章app上，已经有全国日均5000个卖车需求，让车轮互联企业成为移动端最大的二手车线索生产方之一。而在二手车B2C买车需求上，车轮为用户提供丰富的车源信息，并可通过电话、短信等快速联系到商家进行交易，目前也已经形成日均超过10万访问量，超过500条二手车购买意向线索。
　　在车轮互联的获客能力得到市场一致好评之后，汽车品牌广告主及主机厂也将他们的橄榄枝抛出。据车轮互联联合创始人关勇透露，仅2016年一年内，车轮就已经和超过20家汽车主机厂和汽车品牌厂商达成战略合作，为他们提供大量曝光及汽车用户使用反馈，帮助广告主改进产品技术。另一方面，车轮“好货”是车轮互联向电商导流的直营通道，与互联网巨头的合作极大提升了车轮互联的商业变现能力，仅2016年交易额就已经突破2000万。而“车轮查违章”app在其核心工具基础上，提供着如加油、年检代缴、换购、代驾、洗车、保养等与汽车生活相关的众多服务。
　　四、汽车服务O2O的本质。上文提到关于车轮互联得企业发展中，三年一小节，四年一大结。车轮互联前三年的发展中，向外界传递了极强的获客能力，在获得大量用户之后可以产生商业价值。而作为移动端最大的车主车生活服务平台，车轮创始人兼CEO吴峰考虑到要依靠高瞻远瞩合作共赢的方式构建汽车生活服务生态圈。庞大的用户流量，资本的热捧都使合作伙伴信任车轮互联品牌。从而让车轮互联提出的线上线下轻重适宜概念受到合作伙伴推崇。目前车轮布局线下的是前轮互联网驾校品牌连锁业务，线下也是和行业内知名的合作伙伴进行深度战略合作，例如驾培行业备受教练员认可的超级教练app及全资收购博湃养车的大师保养微信公众号运营团队。希望依靠车轮互联的品牌，能够给目前处在转型期间的驾培行业一个新的方向，同时给汽车服务创业公司提供车轮互联旗下的汽车生活服务全产业链支持。
　　商业启发：
　　互联网汽车服务的发展需要遵从商业发展的逻辑，研发运营并不能取代传统行业，因为汽车类互联网企业的服务需要搭建在传统汽车服务领域的基础之上。另一方面，背靠实力强大的互联网巨头，可以更为容易实现商业布局，多种类企业联动的合作，能够实现多方共赢，为汽车生活服务场景下的用户带来更多选择。最终，汽车生活服务平台作为整个汽车全产业链的支点，能够让车前的营收和车后服务的营收获得商业天平的平衡，最终让有车的人们生活更美好。
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