汽车O2O溃败过后现生机 绝地突围策略

小乐

汽车O2O可谓是近年来汽车电商乃至整个商业领域最为特殊的尝试，从e洗车到博湃的轰然倒毙，掀起了一次次的大地震，至今依然余震不断，从整个市场的方兴未艾到哀鸿遍野的时间跨度也不过一年而已。当然，最为痛心的应该还是风投资本家们，毕竟他们付出了白花花的银子，现在都有点谈O2O而色变的迹象了。诚然，他们的失利与其自身对行业发展趋势和汽车后市场O2O商业模式存在悖论的判断失误和盲目跟风不无关系。 　　自从汽车O2O几乎全线溃败，整个O2O都成了被人所诟病的对象，于是O+O或者反向O2O等所谓的新概念就不断涌现出来了。但我个人觉得，这些还都是新瓶装旧酒换汤没换药，还是在老格局中原地踏步地玩玩文字游戏罢了，根本就没有洞悉到O2O与汽车后市场电商在商业模式上本身即存在悖论和不可复制性，他们还是在老路上徘徊不能自拔，缺乏真正富有创新模式的解决办法。
　　我们来具体分析一下，为何滴滴就能够很成功，而汽车后市场O2O就哀鸿遍野，同样是做与车相关的电商平台，他们的差距咋就那么大呢？首先出行是非常高频的消费行为，人们每天都要出行，而且出行就有往返，大家可以想想还有哪种消费行为是自然就会倍增的，我是没有想到；其次出行又很容易标准化，因为服务过程非常简单，由A及B流程更为简单，并且易于操作；因为服务流程简单好规范，消费频次又高，用户对于消费平台的依赖性就会很高，而对于服务标准化规范化的要求就比较弱，由于出行消费具有时间和空间上的差异，用户对于服务车辆和服务者的依赖很弱，这就是出行电商化平台的成功的关键；笔者的结论是出行消费是具有高频次的广泛需求，而且服务和消费的起点低，更易于平台化运营，于是在大资本的拼杀之下成就了如滴滴这样的成功的大平台。
　　那么我们再来看看汽车后市场O2O平台，首先，相对于出行消费后市场的消费行为就过于复杂而且频次非常低，产品需求同样也非常复杂，绝大多数的服务与需求不对称，致使用户对平台的依赖程度很低，再加上消费频次低，仅仅只是单一的品类消费的话，用户衰减的就会非常大；其次，用户需求广泛度有限，而且用户对服务主体的依赖性比较大，比如他们更需要服务规范的、技术娴熟的技工，甚至于更会青睐于人品好的信任度高的技工，这本身也就弱化了对平台的依赖性；再者，消费频次低转化率也很低，形成对于服务主体的固定化又不是一两次消费行为可以做得到的，进而对于平台的依赖性也就更加难于培养，这就进一步加大了后市场电商平台的风险；综合上述原因，针对频次低转化率低最直接的解决方案就是引流的问题，众多的O2O平台创业者们于是拼命烧钱买流量，比如免费洗车等，但大多数也都失败与此，因为这本身就存在悖论，转化率低那么得用多少用户去冲量，入不敷出就成了必然结果，事实上是他们到死也没有找到用户消费的场景化入口，因为消费的场景化入口才是汽车后市场O2O平台真正的交易入口。
　　最近，笔者就发现了这样一个汽车后市场O2O平台，它就是好快保，这个平台没有在轰轰烈烈的烧钱中随波逐流，而是坚持走好自己的路，在整个市场哀鸿遍野之下痛定思痛创新求变，找到了一条成功的解决之道。笔者也曾与好快保的创始人田毅有过深入的探讨，总结观点如下。

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